Carola Forssell vet hur obekvämt det kan kännas att sälja. Som teknisk specialist och VD på ett IT-bolag upplevde hon säljarbetet som förnedrande och obehagligt. För att komma över sitt motstånd tog hon jobb som säljare på ett konsultbolag. Där ägnade hon ett år åt att skriva ner vilka misstag och pinsamheter hon gjorde, och hennes erfarenheter blev en åtråvärd källa till kunskap hos henne dåvarande kollegor. Detta var över tio år sedan, och idag är Carola en etablerad föreläsare och utbildare inom försäljning och kundrelationer.

Konkreta tips
Carola driver det egna företaget Goda Råd och den största delen av hennes arbete består av att driva förändringsprojekt i företag som behöver få fart på sina affärer. Eller, som hon formulerar det i informationen kring sina föreläsningar, ”råg i ryggen, en spark i häcken och några riktigt bra tips”.
– Det finns en enorm potential som går förlorad i många företag när man utgår från att säljarbetet bara ska bedrivas av säljare, säger hon.
Carolas föreläsningar riktar sig främst till företag som arbetar med komplex tjänsteförsäljning, och hon vill att deltagarna ska få med sig konkreta tips som är enkla att använda direkt.
– Jag vill att företagen jag träffar ska gå från tanke till handling. Under en föreläsning lägger jag beslag på många människors tid, så det är självklart att det måste ge resultat.
Carolas budskap är att det inte bara är säljarna i ett företag som ska driva in pengar, utan även de som arbetar med produktionen. Hon menar att mycket av den viktiga kundkontakten sker genom leveranspersonal – inte via säljare. Men den information som leveranspersonalen får i möte med kunden når aldrig fram till säljavdelningen, och många potentiella affärer blir därför aldrig av.
– De som jobbar i leveransen kan väldigt mycket om tjänsterna, och de har kundens förtroende på ett annat sätt än en säljare kan ha, säger Carola.

Översätt till olöst problem
Genom att ligga steget före och identifiera kunders lågt prioriterade behov kan företag göra affärer som aldrig skulle komma till stånd om man väntar på att kunden ska höra av sig.
– Det gäller att förstå hur man pratar med en kund om något den ännu inte vet att den är intresserad av att köpa, och detta kan man göra genom att översätta behovet till ett olöst problem, säger Carola i en föreläsning jag deltar i, och ger oss flera tydliga exempel på hur det kan fungera i praktiken.
Att börja se sig själv som säljare kräver dock ett förändrat synsätt hos personalen. Vanliga reaktioner Carola möter är att det inte finns tid för något annat än full fokus på leverans, och att man är rädd att äventyra kundens förtroende om man plötsligt börjar sälja.
– Ett problem är att man ibland gör försäljning så förbaskat svårt. Men med en enkel instruktion blir det inte så oöverstigligt.